โอกาสทางการตลาดและการกำหนดกลยุทธ์การส่งออกสินค้ามะพร้าวและผลิตภัณฑ์มะพร้าวไทยสู่ประเทศอิสราเอล

บทนำ

สถานการณ์การค้าระหว่างประเทศในภูมิภาคตะวันออกกลางยังคงเผชิญความผันผวนจากปัจจัยด้านภูมิรัฐศาสตร์และความขัดแย้งทางทหาร อย่างไรก็ตาม อิสราเอลยังคงรักษาเสถียรภาพทางเศรษฐกิจและกำลังซื้อของผู้บริโภคไว้ได้ในระดับสูง ส่งผลให้ความต้องการนำเข้าสินค้าอุปโภคบริโภคและอาหารแปรรูปยังคงดำเนินต่อเนื่องเพื่อรองรับความมั่นคงทางอาหารของประเทศ รายงานฉบับนี้จัดทำขึ้นเพื่อวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด ข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ มาตรฐานที่เกี่ยวข้อง และช่องทางการเข้าสู่ตลาดอิสราเอลสำหรับสินค้ามะพร้าวและผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูปของไทย เพื่อเป็นข้อมูลประกอบการดำเนินงานของกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (DITP) และผู้ประกอบการไทย

ขณะเดียวกัน ความไม่แน่นอนของความสัมพันธ์ทางการค้าระหว่างอิสราเอลและสหภาพยุโรป ส่งผลให้ผู้นำเข้าอิสราเอลให้ความสำคัญกับการกระจายแหล่งจัดหาสินค้าและหันมามองซัพพลายเออร์ในภูมิภาคเอเชียมากขึ้น โดยประเทศไทยเป็นหนึ่งในประเทศที่มีศักยภาพในการเป็นแหล่งจัดหาสินค้าทดแทน การทำความเข้าใจสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ พฤติกรรมผู้บริโภค และข้อกำหนดทางการค้าที่เกี่ยวข้อง จะช่วยให้ผู้ส่งออกไทยสามารถวางกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

โครงสร้างตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคในอิสราเอล

อิสราเอลเป็นตลาดอาหารนำเข้าที่มีศักยภาพ โดยในปี 2567 มีมูลค่าการนำเข้าสินค้าเกษตรและอาหารประมาณ 10.8 พันล้าน USD และธุรกิจค้าปลีกอาหารมีมูลค่ากว่า 21 พันล้าน USD ขณะที่อุตสาหกรรมแปรรูปอาหารมีมูลค่าประมาณ 14.1 พันล้าน USD ซึ่งสะท้อนถึงการพึ่งพาวัตถุดิบนำเข้าในระดับสูง ประกอบกับรายได้ประชากรต่อหัวที่สูงกว่า 54,000 USD ต่อปี ทำให้ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับสินค้าอาหารคุณภาพสูง ปลอดภัย และตอบโจทย์ด้านสุขภาพ

สำหรับผลิตภัณฑ์มะพร้าว ปัจจัยสำคัญที่สนับสนุนการเติบโตของตลาด ได้แก่

1. การเติบโตของตลาดอาหารจากพืช (Plant-based Foods)

อิสราเอลเป็นหนึ่งในประเทศที่มีสัดส่วนผู้บริโภคอาหารวีแกน (Vegan) สูงที่สุดแห่งหนึ่งของโลก โดยมีประชากรประมาณ 5–5.2% หรือราว 5 แสนคน ที่รับประทานอาหารวีแกนอย่างเคร่งครัด อีกทั้งยังเป็นศูนย์กลางด้าน Food Tech และ Alternative Protein ของโลก ส่งผลให้ความต้องการผลิตภัณฑ์จากมะพร้าว เช่น กะทิ ครีมกะทิ และผลิตภัณฑ์ทดแทนนม มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะในกลุ่มผู้รักสุขภาพและผู้แพ้แลคโตส

2. ความสำคัญของมาตรฐานโคเชอร์ (Kosher)

ประชากรส่วนใหญ่ของอิสราเอลเป็นชาวยิว ส่งผลให้มาตรฐาน Kosher เป็นปัจจัยสำคัญในการเลือกซื้ออาหาร ผลิตภัณฑ์มะพร้าวได้รับการจัดเป็นอาหารประเภท Parve ซึ่งสามารถบริโภคร่วมกับอาหารประเภทเนื้อสัตว์หรือผลิตภัณฑ์นมได้ จึงเป็นวัตถุดิบที่ได้รับความนิยมในอุตสาหกรรมอาหาร ร้านอาหาร และเบเกอรี่ นอกจากนี้ ในช่วงเทศกาล Passover ความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการรับรอง Kosher for Passover (KFP) จะเพิ่มสูงขึ้น เนื่องจากมะพร้าวสามารถใช้ทดแทนวัตถุดิบจากธัญพืชที่ถูกจำกัดในช่วงเทศกาลได้

ข้อมูลกฎระเบียบในการนำเข้าของอิสราเอล และสถิติทางการค้าของสินค้ามะพร้าวไทย

แม้ว่าอิสราเอลจะมีการนำเข้าผลิตภัณฑ์มะพร้าวส่วนใหญ่เพื่อการบริโภคภายในประเทศ แต่อิสราเอลเองก็มีการส่งออกต่อ (Re-export) สินค้ามะพร้าวบางส่วนในปริมาณเล็กน้อย โดยสถิติล่าสุดแสดงให้เห็นว่าในปี 2566 อิสราเอลส่งออกมะพร้าวมีมูลค่ารวม 160,000 ดอลลาร์สหรัฐ (คิดเป็นปริมาณ 143 ตัน) ด้วยราคาเฉลี่ยที่ 1.12 ดอลลาร์สหรัฐต่อกิโลกรัม

อัตราภาษีนำเข้า การจำแนกผลิตภัณฑ์และอัตราภาษีนำเข้าของอิสราเอลสำหรับสินค้ามะพร้าวไทย มีข้อมูลดังนี้

ตารางแสดงรหัสพิกัดศุลกากร อัตราภาษี และแนวโน้มโอกาสของแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์มะพร้าวของอิสราเอล

กฎระเบียบและกระบวนการนำเข้าของประเทศอิสราเอล

ผู้ส่งออกไทยและผู้นำเข้าในอิสราเอลต้องปฏิบัติตามคำสั่งอนุญาตการนำเข้าเสรี พ.ศ. 2557 (Free Import Order 5774-2014) ซึ่งตราขึ้นภายใต้อำนาจของพระราชบัญญัติการนำเข้าและส่งออกฉบับแก้ไขปรับปรุง พ.ศ. 2522 กฎหมายฉบับนี้กำหนดให้สินค้าทุกประเภทที่นำเข้ามาในอิสราเอลต้องมีใบอนุญาตนำเข้าหรือได้รับการอนุมัติมาตรฐานทางเทคนิคเพื่อคุ้มครองความปลอดภัยของผู้บริโภค 

1. ระบบการคัดกรองและประเมินระดับความเสี่ยงของอาหารนำเข้า

กระทรวงสาธารณสุขอิสราเอล (Ministry of Health - MOH) มีหน้าที่ควบคุมดูแลความปลอดภัยทางสุขอนามัย โดยแบ่งอาหารนำเข้าออกเป็นสองระดับ ได้แก่ อาหารทั่วไป (Non-Sensitive Foods) และอาหารที่มีความละเอียดอ่อนสูง (Sensitive Foods) ผลิตภัณฑ์แปรรูปจากมะพร้าว เช่น กะทิกระป๋องหรือบรรจุกล่องที่มีระดับความเป็นกรดด่างต่ำกว่า pH 4.5 ผลิตภัณฑ์นมทดแทน และกะทิสำเร็จรูปที่มีการแต่งสีหรือกลิ่นสังเคราะห์ จะถูกจัดอยู่ในกลุ่มอาหารที่มีความละเอียดอ่อนสูงทันที   

การจัดกลุ่มดังกล่าวมีผลให้ผู้นำเข้าต้องดำเนินการขอรับใบอนุญาตนำเข้าล่วงหน้า (Prior Approval) ต้องยื่นเอกสารรายละเอียดส่วนผสมและกระบวนการผลิตอย่างละเอียดจากผู้ผลิตไทย และต้องผ่านการสุ่มตรวจวิเคราะห์สารปนเปื้อนทางห้องปฏิบัติการ ณ ด่านศุลกากรอย่างเข้มงวดก่อนจะได้รับการปล่อยสินค้าออกสู่ตลาด   

โดยสามารถสรุป กระบวนการนำเข้า เพื่อแสดง ขั้นตอนปฏิบัติ 7 ขั้นตอน ในการนำเข้าอิสราเอล ตามตารางต่อไปนี้

2. มาตรการควบคุมการแสดงฉลากและการปรับตัวสู่มาตรฐานยุโรป

ผู้ส่งออกไทยต้องตระหนักถึงข้อบังคับทางกฎหมายในการแสดงฉลากสินค้าอาหารแปรรูปในประเทศอิสราเอล ซึ่งปัจจุบันอยู่ในช่วงการเปลี่ยนผ่านที่สำคัญภายใต้มาตราแก้ไขเพิ่มเติมที่ 10 ของกฎหมายคุ้มครองสุขภาพประชาชน (อาหาร) พ.ศ. 2558 กฎหมายฉบับนี้กำหนดโครงสร้างระยะเวลาให้ผู้ประกอบการอาหารทั้งหมดต้องปรับเปลี่ยนระบบการแสดงฉลากบนบรรจุภัณฑ์ให้สอดคล้องตามเกณฑ์มาตรฐานของสหภาพยุโรป (European Legislation Adoption) อย่างสมบูรณ์ภายในวันที่ 1 มกราคม 2571 (โปรดดูรายละเอียดในภาคผนวก)

ข้อมูลฉลากดังกล่าวต้องถูกจัดทำและพิมพ์ลงบนบรรจุภัณฑ์ตั้งแต่ต้นทางในต่างประเทศเป็นภาษาฮีบรู โดยมีรายละเอียดบังคับ ได้แก่ คำอธิบายสินค้า ประเทศผู้ผลิต ชื่อและที่อยู่ของผู้นำเข้า ปริมาณสุทธิ รายชื่อวัตถุดิบและสารเติมแต่งอาหารโดยละเอียด วันเดือนปีผลิต และวันหมดอายุที่ต้องระบุแบบชัดเจนห้ามใช้รหัสลับ นอกจากนี้ หากผลิตภัณฑ์กะทิสำเร็จรูปมีปริมาณไขมันอิ่มตัวเกินกว่าเกณฑ์มาตรฐานที่กำหนด จะต้องแสดงสัญลักษณ์เตือนสีแดง (Red Labeling) บนด้านหน้าของบรรจุภัณฑ์เพื่อระบุข้อมูลโภชนาการที่เป็นอันตรายต่อสุขภาพ

3. คู่มือขั้นตอนและประมาณการค่าใช้จ่ายในการขอรับรองมาตรฐานโคเชอร์ (Kosher)

มาตรฐานโคเชอร์ (Kosher) คือหัวใจสำคัญในการทำตลาดอาหารในอิสราเอล เนื่องจากประชากรส่วนใหญ่เป็นชาวยิวและสถานประกอบการ เช่น โรงแรม ซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่ (Shufersal, Rami Levy) ปฏิเสธที่จะวางจำหน่ายสินค้าที่ไม่มีตราสัญลักษณ์โคเชอร์อย่างเด็ดขาด สภาแรบไบใหญ่แห่งอิสราเอล (Chief Rabbinate of Israel) เป็นผู้กุมอำนาจทางกฎหมายแต่เพียงผู้เดียวในการรับรองสิทธิ์ความเป็นโคเชอร์ของอาหารนำเข้า แต่สภาก็ยอมรับการรับรองและตรวจประเมินของสถาบันแรบไบต่างประเทศที่เป็นพันธมิตร เช่น Orthodox Union (OU), OK Kosher, STAR-K และ London Beth Din (KLBD) เป็นต้น

3.1. ขั้นตอนการขอรับรองมาตรฐานโคเชอร์สำหรับผู้ประกอบการไทย

1. การกรอกแบบคำขอและวิเคราะห์เบื้องต้น (Feasibility & Application): โรงงานส่งออกของไทยต้องกรอกข้อมูลรายละเอียดของบริษัทเพื่อลงทะเบียนในฐานระบบข้อมูล. ข้อมูลที่จำเป็นอย่างยิ่งคือ รายการสูตรส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด (Formulation) แหล่งที่มาของส่วนประกอบและสารเคมีช่วยผลิต (Processing Aids) สภาพแวดล้อมทางกายภาพ และแผนผังกระบวนการผลิต. ขั้นตอนนี้ไม่มีการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมเริ่มต้น

   1. การคัดกรองวัตถุดิบและสารตั้งต้น (Ingredient Screening): สถาบันจะใช้ระบบฐานข้อมูลร่วมระดับสากล เช่น ฐานข้อมูล AKO หรือฐานข้อมูล OU ในการคัดกรองส่วนผสมอย่างละเอียด เช่น น้ำมันปรุงแต่ง สารเพิ่มความคงตัว หรือสีผสมอาหาร ว่าไม่มีการใช้ไขมันจากสัตว์และไม่สุ่มเสี่ยงต่อการปนเปื้อนสารที่ไม่เป็นโคเชอร์

      1. การนัดหมายและประเมินสถานที่จริง (On-site Inspection): สถาบันจะมอบหมายให้แรบไบผู้ตรวจภาคสนาม (Rabbinic Field Representative - RFR) เดินทางมาตรวจประเมินโรงงานผลิตในประเทศไทยเพื่อสังเกตการณ์จริงตั้งแต่ขั้นตอนการรับวัตถุดิบจนถึงการบรรจุหีบห่อขั้นสุดท้าย. ในขั้นตอนนี้ ผู้ผลิตไทยจะต้องรับผิดชอบค่าวิชาชีพตรวจประเมินและค่าใช้จ่ายในการเดินทางล่วงหน้า

      2. การปรับปรุงและทำความสะอาดเครื่องจักรทางศาสนา (Kosherization): หากพบว่าสายการผลิตของโรงงานไทยมีการใช้เครื่องจักรร่วมกับส่วนผสมที่มีที่มาจากสัตว์หรือผลิตภัณฑ์จากนม จะต้องทำความสะอาดอย่างล้ำลึกโดยใช้ความร้อนสูงและปล่อยทิ้งไว้ตามระยะเวลาทางศาสนาภายใต้การกำกับดูแลของแรบไบอย่างเคร่งครัด

      3. การทำสัญญาและอนุมัติใช้เครื่องหมาย (Contract & Letter of Certification): เมื่อการตรวจเสร็จสิ้นและผ่านเกณฑ์ สถาบันจะยกร่างสัญญากำหนดเงื่อนไขและการใช้สิทธิ์ของเครื่องหมาย (เช่น สัญลักษณ์ OU, OK หรือ Star-K) บนบรรจุภัณฑ์. หลังจากลงนามและชำระค่าธรรมเนียมรายปีสำเร็จ โรงงานจะได้รับหนังสือรับรองมาตรฐานโคเชอร์เพื่อใช้เป็นหลักฐานในการผ่านพิธีการนำเข้าของกระทรวงสาธารณสุขอิสราเอล

3.2. โครงสร้างและกรณีศึกษาประมาณการค่าใช้จ่ายในการรับรองมาตรฐานโคเชอร์ (สินค้ามะพร้าว)

ค่าธรรมเนียมการรับรองมาตรฐานโคเชอร์จะไม่คำนวณจากยอดขายหรือขนาดของผลผลิตของผู้ผลิตอาหาร เพื่อรักษาความเป็นกลางทางศาสนาและจริยธรรมของสถาบันตรวจสอบ ส่วนใหญ่จะเรียกเก็บในรูปแบบ "ค่าธรรมเนียมคงที่รายปี" (Annual Flat Fee) ซึ่งครอบคลุมค่าบริการด้านธุรการ การตรวจประเมินติดตามผลรายปี และการสุ่มตรวจประจำปี

สำหรับโรงงานแปรรูปมะพร้าวในประเทศไทย ค่าธรรมเนียมจริงอาจแตกต่างกันไปตามที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ระยะทางจากสนามบินนานาชาติ ความซับซ้อนของส่วนผสม และจำนวนรอบในการตรวจประเมิน (Mashgichim visits).

ตาราง ตัวอย่างประมาณการงบประมาณรายปีในการขอรับรองมาตรฐานโคเชอร์สำหรับโรงงานมะพร้าวไทย

*คำนวณเทียบอัตราแลกเปลี่ยนโดยประมาณที่ 35 บาทต่อ USD 

การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาดและสถิติการนำเข้าเชิงลึกรายผลิตภัณฑ์

สถานการณ์การแข่งขันของสินค้ามะพร้าวไทยในตลาดอิสราเอลสามารถจำแนกรายละเอียดและเจาะลึกโครงสร้างคู่แข่งรายผลิตภัณฑ์ได้เป็น 3 กลุ่มหลัก ดังนี้

1. ผลิตภัณฑ์มะพร้าวสด (Fresh or Dried Coconuts - HS 0801.10 / 0801.19)

อิสราเอลนำเข้ามะพร้าวสดและแห้ง (HS 0801.10) ในปี 2023 คิดเป็นมูลค่ารวมทั้งสิ้น 3.31 ล้านดอลลาร์สหรัฐ. ประเทศไทยเป็นผู้ส่งออกมะพร้าวสดรายใหญ่ที่สุดของโลกด้วยมูลค่ากว่า 227 ล้านดอลลาร์สหรัฐ, แต่ในตลาดอิสราเอล ไทยครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับที่ 3 โดยมีมูลค่านำเข้าเพียง 2.29 แสนดอลลาร์สหรัฐ คิดเป็นส่วนแบ่งตลาดร้อยละ 6.9 เท่านั้น สาเหตุหลักมาจากความเสียเปรียบด้านราคาส่งออกและต้นทุนโลจิสติกส์ที่สูงกว่าคู่แข่งในภูมิภาคเอเชียใต้และแอฟริกา โดย คู่แข่งสำคัญลำดับที่ 1-3 ของไทยในตลาดมะพร้าวสดอิสราเอล ได้แก่

ฟิลิปปินส์ (คู่แข่งอันดับ 1): ครองส่วนแบ่งตลาดเบ็ดเสร็จสูงถึงร้อยละ 61.6 ด้วยมูลค่านำเข้า 2.04 ล้าน USD ฟิลิปปินส์เน้นการส่งออกเชิงปริมาณด้วยต้นทุนการผลิตที่ต่ำกว่าและมีความเชี่ยวชาญในการส่งออกมะพร้าวสดปอกเปลือก.

ศรีลังกา (คู่แข่งอันดับ 2): ครองส่วนแบ่งตลาดร้อยละ 16.9 มูลค่านำเข้า 0.59 ล้าน USD ข้อได้เปรียบคือมีระยะทางขนส่งทางเรือที่ใกล้กว่าไทยและเน้นการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ขูดมะพร้าวอบแห้ง (Desiccated Coconut) เป็นหลัก

อินโดนีเซีย (คู่แข่งอันดับ 4 รองจากไทย): มีส่วนแบ่งตลาดใกล้เคียงกับไทยที่ร้อยละ 6.5 ด้วยมูลค่า 0.22 ล้าน USD

ในด้านราคา ราคาจำหน่ายมะพร้าวเฉลี่ยที่นำเข้าสู่อิสราเอลอยู่ที่ประมาณ 1.12  USD ต่อกิโลกรัม ซึ่งเมื่อเปรียบเทียบราคาส่งออก (FOB) มะพร้าวสด พบว่า ประเทศไทยตั้งราคาสูงสุดในช่วง 0.85 - 2.41 USD ต่อกิโลกรัม ขึ้นอยู่กับช่วงฤดูกาลของผลผลิต ในขณะที่คู่แข่งส่วนใหญ่มีราคาเฉลี่ยที่ต่ำกว่ามากเพียง 0.51 - 0.82  USD ต่อกิโลกรัม และเวียดนามมีราคาเฉลี่ยอยู่ที่ 0.42 - 0.80  USD ต่อกิโลกรัม 

ตารางสถิตินำเข้ามะพร้าวสดและแห้งของอิสราเอล รายประเทศ (ปี 2023)

2. กะทิกระป๋องและกล่องบรรจุสำเร็จรูป (Canned/Packaged Coconut Milk & Cream - HS 2008.19 / 2106.90)

ตลาดกะทิสำเร็จรูปทั่วโลกมีขนาด 3.98 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024 และมีแนวโน้มขยายตัวอย่างก้าวกระโดดสู่ระดับ 1.16 หมื่นล้านดอลลาร์สหรัฐภายในปี 2032 (CAGR ร้อยละ 14.4). ประเทศไทยครองความเป็นเจ้าตลาดโลกในกลุ่มกะทิสำเร็จรูปชนิดไม่หวาน (Unsweetened Coconut Milk) โดย 2 บริษัทหลักของไทยที่มีการส่งออก คือ บริษัทเทพผดุงพรมะพร้าว (ส่วนแบ่งร้อยละ 28.1) และ ไทยโคโคนัท (ส่วนแบ่งร้อยละ 22.2) ครองส่วนแบ่งตลาดโลกเกินกว่าครึ่งหนึ่ง อย่างไรก็ตาม ในแง่การแข่งขันในตลาดอิสราเอลและตะวันออกกลาง ไทยต้องเผชิญกับการแย่งชิงส่วนแบ่งจากผู้ผลิตต้นทุนต่ำจากหลายประเทศ คือ อินโดนีเชีย เวียดนาม ศรีลังกา ในตลาดส่งออกกะทิสำเร็จรูป ตามลำดับดังนี้

อินโดนีเซีย (คู่แข่งอันดับ 1): นำโดยผู้ผลิตยักษ์ใหญ่ บรัษท PT Indo World ซึ่งส่งออกกะทิคิดเป็นมูลค่า 69.07 ล้าน USD (ส่วนแบ่งร้อยละ 13.61 ของการส่งออกโลก) และ บริษัท PT Pulau Sambu ที่ส่งออกอีก 28.17 ล้าน USD เนื่องจาก อินโดนีเซียมีความได้เปรียบเชิงโครงสร้างเกษตรแปลงใหญ่และรัฐบาลให้การสนับสนุนเขตอุตสาหกรรมแปรรูปอย่างเป็นระบบ

เวียดนาม (คู่แข่งอันดับ 2): กำลังเติบโตโดยมีผู้เล่นรายใหญ่คือ บริษัท Cong Ty TNHH The Gioi Viet ส่งออกมูลค่า 68.5 ล้าน USD (ส่วนแบ่งร้อยละ 13.5) และบริษัทอื่นๆ ในเบ๊นแจ (Ben Tre) ที่รุกตลาดสสินค้าออร์แกนิกสำเร็จรูปอย่างรวดเร็ว

ศรีลังกา (คู่แข่งอันดับ 3): นำโดย บริษัท Nestle Lanka PLC ส่งออกมูลค่า 37.32 ล้าน USD (ส่วนแบ่งร้อยละ 7.36) โดยมุ่งเน้นตลาดพรีเมียมและสร้างความคุ้นเคยกับผู้นำเข้าอิสราเอลมาอย่างยาวนาน

ในด้านราคา ราคานำเข้ากะทิสำเร็จรูปสำเร็จรูป (HS 2008.19.90) นั้น ตามสถิติมีราคาเฉลี่ยไว้ที่ประมาณ 6.57 USD ต่อกิโลกรัม ซึ่งโครงสร้างราคาส่งออกของไทยสำหรับแบรนด์ระดับกลาง เช่น แบรนด์บรรจุกระป๋องสำหรับอุตสาหกรรมเบเกอรี่และร้านอาหารทั่วไป มีราคาขายส่งเริ่มต้นตั้งแต่ 7.48  USD ต่อกล่อง (สำหรับกะทิไขมัน 5-7% บรรจุ 24 กระป๋อง x 400 มล.) ไปจนถึง 11.92  USD ต่อกล่องบรรจุ (สำหรับหัวกะทิเข้มข้นไขมัน 17-19%) โดยกะทิยี่ห้อ "Aroy-D" ของไทยยังคงได้รับความไว้วางใจสูงในอิสราเอล แต่สินค้า Private Label ในห้างซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่ของอิสราเอลอย่างห้าง Shufersal ปัจจุบันได้หันไปนำเข้ากะทิสำเร็จรูปจากกลุ่มประเทศศรีลังกาและเวียดนามที่มีราคาต่ำมากขึ้นเนื่องจากราคาต่ำกว่าไทยพอสมควร

3. ผลิตภัณฑ์น้ำมะพร้าวบรรจุขวดและกล่อง (Packaged Coconut Water - HS 2009.89 / 2202.99)

กลุ่มผลิตภัณฑ์น้ำมะพร้าวบรรจุกล่องและขวด เป็นกลุ่มที่มีอัตราเติบโตสูงที่สุดในตลาดเครื่องดื่มบำรุงสุขภาพและเครื่องดื่มเกลือแร่ทางเลือกในอิสราเอล ในฐานะที่ไทยครองตำแหน่งผู้ส่งออกน้ำมะพร้าวอันดับหนึ่งของโลกนั้น ไทยสามารถส่งออกน้ำมะพร้าวปริมาณสูงถึง 683 ล้านกิโลกรัม คิดเป็นมูลค่า 726.91 ล้าน USD ในปี 2024

คู่แข่งสำคัญลำดับที่ 1-3 ในฐานะผู้ส่งออกน้ำมะพร้าวแปรรูปในเวทีโลก ได้แก่:

เนเธอร์แลนด์ (คู่แข่งอันดับ 1): มีมูลค่าส่งออก 293.02 ล้าน USD แม้เนเธอร์แลนด์จะไม่มีการปลูกมะพร้าวเอง แต่เป็นศูนย์กลางการนำเข้าน้ำมะพร้าวเข้มข้นจากเอเชียเพื่อนำมาปรุงแต่ง บรรจุขวด และส่งออกต่อ (Re-export) ไปยังประเทศยุโรปและตะวันออกกลาง รวมถึงอิสราเอล

โปแลนด์ (คู่แข่งอันดับ 2): มีมูลค่าส่งออก 244.34 ล้าน USD โดยเน้นการเป็นผู้รับจ้างบรรจุขวดแบบ OEM

ฟิลิปปินส์ (คู่แข่งอันดับ 3 ในฐานะผู้ส่งออกวัตถุดิบธรรมชาติ): มีมูลค่าส่งออก 165.14 ล้าน USD และเป็นผู้จัดหาวัตถุดิบหลักให้กับแบรนด์ยักษ์ใหญ่ระดับโลก

สถานการณ์ค้าปลีกในประเทศอิสราเอล แบรนด์เจ้าตลาดที่แข็งแกร่งที่สุดคือ "Vita Coco" (บริษัท All Market Inc.) ซึ่งครองส่วนแบ่งตลาดน้ำมะพร้าวบรรจุกล่องในอิสราเอลเกือบทั้งหมด โดยมีบริษัท Adir Sahar เป็นผู้จัดจำหน่ายหลัก ทั้งนี้ บริษัท Vita Coco เข้าทำตลาดโดยมุ่งเน้นจุดจำหน่ายเพื่อสุขภาพ ซูเปอร์มาร์เก็ต ยิมออกกำลังกาย และร้านค้าปลีกเฉพาะทาง โดยตั้งราคาจำหน่ายปลีกเริ่มต้นที่ 10 NIS (ประมาณ 2.85 USD) สำหรับขนาด 330 มล. และ 18 NIS (ประมาณ 5.14 USD) สำหรับขนาด 1 ลิตร

ในขณะที่แบรนด์พรีเมียมของไทยอย่าง "UFC" (น้ำมะพร้าวแท้ 100%) พยายามเจาะตลาดผ่านกลุ่มผู้บริโภคระดับบน โดยวางจำหน่ายในร้านค้าปลีกสินค้าเอเชียระดับพรีเมียม เช่น ห้าง East and West - Asian Stores อย่างไรก็ตาม ราคาจำหน่ายของ UFC ในอิสราเอลค่อนข้างสูง โดยมีราคาปกติอยู่ที่ขวดละ 39.8 NIS และจัดรายการส่งเสริมการขายอยู่ที่ 30 NIS ต่อขวดขนาด 1 ลิตร (ประมาณ 8.57 - 11.37 ดอลลาร์สหรัฐ) ซึ่งสูงกว่าราคาของ Vita Coco เกือบเท่าตัวความต่างของราคานี้สะท้อนถึงตำแหน่งทางการตลาดที่แตกต่างกัน โดยไทยมุ่งเน้นกลุ่มเฉพาะที่ต้องการรสชาติน้ำมะพร้าวแท้ที่ไม่ผ่านการเติมน้ำตาลและสารปรุงแต่ง

ความท้าทายทางภูมิรัฐศาสตร์ ข้อตกลงทางการค้า และต้นทุนโลจิสติกส์

การดำเนินการค้าส่งออกสินค้าอาหารไปยังประเทศอิสราเอลในปัจจุบัน ผู้ส่งออกไทยต้องเผชิญหน้ากับการเปลี่ยนแปลงของภูมิรัฐศาสตร์โลกและอุปสรรคทางโลจิสติกส์ที่มีความเปรียบเทียบสูงกับกลุ่มประเทศคู่แข่งอื่น 

1. ความเสียเปรียบเชิงภาษีและวิกฤตความตกลงไอแซก (Isaac Accords)

ความท้าทายเชิงโครงสร้างทางการค้าครั้งสำคัญของประเทศไทยในตลาดอิสราเอลเกิดขึ้นจากการจัดตั้งกองทุน "Isaac Accords Fund" อย่างเป็นทางการเมื่อวันที่ 1 มิถุนายน 2569 ระหว่างกระทรวงการคลังของอิสราเอลและธนาคารเพื่อการพัฒนาอินเตอร์-อเมริกัน (IDB) เพื่อส่งเสริมการลงทุนและเชื่อมโยงห่วงโซ่อุปทานระหว่างอิสราเอลกับประเทศในแถบละตินอเมริกา ได้แก่ อาร์เจนตินา อุรุกวัย ปานามา และคอสตาริกา ข้อตกลงนี้ทำหน้าที่เป็นระบบขนานคู่ไปกับกรอบเขตการค้าเสรีเดิม (Israel-MERCOSUR FTA) ส่งผลให้ผลผลิตทางการเกษตรและอาหารแปรรูปนำเข้าจากละตินอเมริกาได้รับสิทธิประโยชน์ทางภาษีในอัตราร้อยละ 0 ทันที  ในทางกลับกัน ประเทศไทยยังไม่มีการจัดทำความตกลงการค้าเสรีทวิภาคีกับอิสราเอล ส่งผลให้สินค้าอาหารและมะพร้าวแปรรูปส่วนใหญ่จากไทยต้องแบกรับภาระภาษีศุลกากรนำเข้าในระดับประเทศทั่วไป (MFN Rate) สูงสุดถึงร้อยละ 12

ตารางเปรียบเทียบต้นทุนรวมต่อตู้ (20 FT FCL) ระหว่างไทยและอาร์เจนตินา คู่แข่งสำคัญภายใต้ข้อตกลงไอแซก 

เพื่อเอาชนะความเสียเปรียบเชิงภาษีดังกล่าว ผู้ส่งออกไทยจำเป็นต้องปรับปรุงกลยุทธ์การขนส่งด้วยวิธีบรรจุสินค้าตู้แห้งแบบหนาแน่นสูง (High Density Packing) กล่าวคือ เสนอขายสินค้าโดยเน้นปริมาณการจัดวางและน้ำหนักสุทธิต่อตู้ให้เต็มพิกัดสูงสุด เพื่อหารเฉลี่ยต้นทุนค่าระวางเรือต่อชิ้นให้ต่ำที่สุด และเสนอเปลี่ยนเงื่อนไขส่งมอบสินค้าจากเทอม FOB ท่าเรือไทย มาเป็นระบบ CIF หรือ CFR ท่าเรืออิสราเอลแทน เพื่อลดความเสี่ยงและความกังวลในเรื่องค่าประกันภัยสงครามและการขนส่งทางทะเลของผู้นำเข้าในท้องถิ่น 

2. ปัญหาคุณภาพวัตถุดิบมาตรการควบคุมความบริสุทธิ์ของน้ำมะพร้าวน้ำหอมไทย

ประเด็นความเชื่อมั่นในคุณภาพสินค้าเป็นหัวใจสำคัญอย่างยิ่งในการรักษาฐานลูกค้ากลุ่มพรีเมียมในตลาดระดับสูงอย่างอิสราเอลในช่วงที่ผ่านมา อุตสาหกรรมการส่งออกน้ำมะพร้าวไทยเผชิญผลกระทบอย่างรุนแรง จากรายงานข่าวเกี่ยวกับการปลอมปนน้ำมะพร้าวน้ำหอม (Adulteration or "น้ำมะพร้าวน้ำหอมปลอม") ซึ่งมีการผสมน้ำตาลทราย สารแต่งกลิ่น หรือใช้น้ำมะพร้าวแกงพันธุ์อื่นที่มีคุณภาพต่ำกว่ามาผสมแทนน้ำมะพร้าวน้ำหอมแท้ 100% ส่งผลให้กระทรวงพาณิชย์ไทยร่วมกับหน่วยงานภาครัฐตื่นตัวและกำหนดมาตรการตรวจสอบที่เข้มงวดอย่างรุนแรงหากพบการกระทำผิดเพื่อปกป้องภาพลักษณ์ของสินค้าเกษตรไทยในเวทีโลก   

ผู้ส่งออกไทยที่จะเจาะตลาดอิสราเอลจะต้องควบคุมห่วงโซ่อุปทานตั้งแต่ระดับฟาร์มเพาะปลูก เพื่อให้แน่ใจว่าผลผลิตน้ำมะพร้าวน้ำหอมที่ส่งออกมามีความบริสุทธิ์ มีรสชาติตามธรรมชาติ และปราศจากการปลอมปน เพื่อสอดรับกับพฤติกรรมผู้บริโภคชาวอิสราเอลที่หันมาใส่ใจดูแลสุขภาพและความซื่อสัตย์ของฉลากอาหาร 

การวิเคราะห์ SWOT ของผลิตภัณฑ์มะพร้าวไทยในตลาดอิสราเอล

ข้อเสนอแนะและแนวทางในการทำตลาดของไทย ของ สคต.

จากการเปรียบเทียบจุดแข็งและจุดอ่อนเชิงต้นทุนร่วมกับข้อมูลด้านการตลาดและข้อมูลการค้าระหว่างประเทศ สคต. ใคร่ขอเสนอแนะ แนวทางการตลาดว่า "ไทยต้องหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคากับประเทศคู่แข่งรายใหญ่ในสินค้าขั้นปฐมภูมิ และต้องวางตำแหน่งตนเองเป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์มะพร้าวเพื่อสุขภาพและไลฟ์สไตล์ระดับพรีเมียมหรือสินค้ามะพร้าวแปรรูปที่ผ่านการรับรองมาตรฐานทางศาสนาขั้นสูง" (Premium Healthy and Super Kosher Positioning)

ซึ่ง สคต. มีเหตุผลสนับสนุนที่ทำให้ไทยต้องเลือกตำแหน่งทางการตลาดนี้ ดังนี้

1. ความแตกต่างทางกายภาพของวัตถุดิบ: มะพร้าวน้ำหอมไทยมีคุณสมบัติเฉพาะด้านกลิ่นและรสชาติที่หวานหอมตามธรรมชาติ ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่คู่แข่งอย่างฟิลิปปินส์หรืออินโดนีเซียไม่สามารถแข่งขันในระดับพรีเมียมได้. การแปรรูปน้ำมะพร้าวแท้ 100% ชนิดไม่ผ่านการคืนรูป (NFC) จึงเป็นจุดแข็งที่ไทยควรใช้ในการสื่อสารกับผู้บริโภคชาวยิวที่รักสุขภาพและกลุ่มวีแกน

2. การชดเชยต้นทุนด้วยคุณค่าพรีเมียม: เนื่องจากไทยมีภาระภาษี MFN ร้อยละ 12 ในขณะที่ประเทศในกลุ่มความร่วมมือละตินอเมริกามีอัตราภาษีร้อยละ 0 ผู้นำเข้าอิสราเอลจะมีต้นทุนต่างกันถึง 15% หรือคิดเป็นความเสียเปรียบของไทยประมาณ 3,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อตู้คอนเทนเนอร์. การแข่งขันในกลุ่มสินค้าโภคภัณฑ์ทั่วไป (เช่น กะทิดิบเพื่อการอุตสาหกรรม) จึงไม่สร้างผลกำไร ผู้ประกอบการไทยต้องยกระดับสินค้าขึ้นเป็นสินค้าพรีเมียมและอาหารฟังก์ชัน (Functional Food) ที่มีอัตรากำไร (Margin) สูงพอที่จะชดเชยส่วนต่างภาษีดังกล่าว

3. การใช้ประโยชน์จากมาตรฐาน "Super Kosher" เป็นเครื่องมือทางการตลาด: มาตรฐานโคเชอร์ระดับสูงไม่เพียงแต่ดึงดูดกลุ่มประชากรยิวที่เคร่งครัดในศาสนา (Orthodox Jews) ซึ่งมีสัดส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมค้าปลีกและสถาบันบริการอาหาร, แต่ในอิสราเอล ตราสัญลักษณ์โคเชอร์ยังถูกมองว่าเป็นสัญลักษณ์ของการควบคุมคุณภาพ ความสะอาด และจริยธรรมในการผลิตอาหาร ซึ่งช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ไทยในกลุ่มผู้บริโภคทั่วไปได้อย่างมีนัยสำคัญ

รายงานโดย

สคต. ณ กรุงเทลอาวีฟ

กรกฎาคม 2569

ที่มาแหล่งข้อมูลประกอบ

1. International Trade Centre (ITC) – Trade Map 

2. UN Comtrade Database 

3. USDA Foreign Agricultural Service (FAS) – Israel Reports 

4. Israel Ministry of Agriculture and Food Security 

5. Israel Tax Authority / Customs Tariff 

6. FAOSTAT